Аналитика и ключевые метрики SaaS-сервисов (17 День)

Сегодня поговорим про очень интересную и базовую тему для любого аналитика/менеджера продукта — ключевые метрики. Посмотрел доклад Олега Якубенкова из zeptolab.com «Аналитика SaaS-игр» с #productcamp. Для тех кто ещё не знает, SaaS это «software as a service», то есть программное обеспечение, которое находится в облаке, а доступ предоставляется с помощью легковесного клиента в браузере. В большинстве случаев SaaS это синоним интернет-сервиса.

Жизненный цикл клиента:

  • 1) Привлечение пользователя;
  • 2) Возвращение пользователя;
  • 3) Монетизация пользователя;
  • 4) Возврат ко второму шагу.

1 пункт это CAC — Customer Acquisition Cost (сколько стоит привлечь платящего пользователя).
Со 2 по 4 это LTV — Lifetime Value (сколько денег принесёт пользователь за всё время использования сервисом).

Как считается арифметика:
Аналитика
Оранжевым это стоимость привлечения клиента, сначала мы тратим на привлечение, потом возвращаем вложенные деньги и начинаем зарабатывать.

Что необходимо для счастья?

Допустим есть проект с LTV > CAC, Вы бы вложили в него деньги?

А вот в такой проект LTV > 3xCAC?

Ещё одна очень важная метрика — срок до возврата инвестиций:
Аналитика2

Как использовать полученные правила?

  • 1) Определение рынка;
  • 2) Отбор каналов привлечения клиентов;
  • 3) Определение момента, когда пора масштабировать бизнес.

Каналы получения трафика имеют свойство со временем меняться.

LTV = Срок жизни клиента x Стоимость услуг

CAC — это больше относиться к маркетингу.

LTV это высокоуровневая метрика, чтобы с ней работать, её необходимо декомпозировать.

Один из главных показателей — CHURN — это то, сколько пользователей теряет компания за определённый промежуток времени.

Главная цель: CHURN < 0, но в чём тут фишка, Churn можно измерять не только в пользователях, но и в деньгах. Шаблон для того, что мерить компанию: Аналитика3

Как получить отрицательный Churn — зарабатывать со старых клиентов больше, чем теряется новых клиентов.

Churn — один из главных показателей бизнеса:
Аналитика4

Churn определяет потенциал роста Вашего бизнеса.

Если график загибается как не левом графике, значит, что Вы теряете больше, чем получаете новых клиентов и это очень плохо.

В чём главная фишка это Rexpansion, то есть пользователи, которые залипли больше в Вашем приложении — платят Вам всё больше денег. Примеры подобных сервисов, Dropbox:
Аналитика5
Mixpanel:
Аналитика6
Basecamp:
Аналитика7

Ключевые метрики:

  • CAC;
  • LTV;
  • LTV / CAC;
  • Churn;
  • Время до возврата CAC.

Важно: Правильная система ценообразования, то есть чем больше у клиентов — проектов / событий / файлов, тем на более дорогую подписку они переходят.

Важно: Считать Churn и работать над продуктом, чтобы делать Churn меньше 0.

Важно: Сегментировать по источнику клиента, географии, типу клиента и так далее. Чтобы понимать, с кем может перестать работать, а с кем работать активнее.

Подробнее в докладе «Аналитика SaaS-игр» vimeo.com.

Аналитика — это очень важная составляющая для любого проекта!

Если Вы не можете что-то измерить, значит Вы не можете на это влиять!

Как-нибудь поговорим про когортный анализ, думаю в следующей статье поговорим про AARRR: Pirate Metrics for SaaS, будет интересно.