Вывод продукта на новых территориях на примере 2ГИС (13 День)

Посмотрел доклад Елизаветы Алексеенко из 2gis.ru «Вывод продукта на новых территориях» на #productcamp.

Про выход 2GIS в Чили, в частности в Сантьяго:

2gis.cl

Сначала был проведён анализ ёмкости рынка и конкурентов, было проведено глубинное интервью c чилийцем, его попросили решить задачу по поиску мастера для решения задачи: «Пришёл домой сломалась дверь или замок», чилиец сразу полез в google, просмотрел выдачу, некоторые сайты были не релевантны, на некоторых была проблема с контактами, либо они были на видном месте, но были сделаны в виде изображения, и нажимая на него никакой набор как вы могли догадаться не происходил, пометка: никогда не делайте номер телефона в виде изображения, это ужасно.

После анализа и интервью было понятно, что обстановка очень благоприятная и необходимо выходить на рынок, сначала была идея, что «Само вырастет» и в дополнительном маркетинге нет необходимости, вот такие результаты получились за 3 месяца органического роста:
2gis.cl2

После того как началась стагнация, стало понятно, что «Само не вырастет».

Дле решения задачи, сначала выкатили 4-ю версию продукта с многокритериальными запросами, наподобие «Кафе с wi-fi с определённым гео адресом», так как проанализировав статистику, таких запросов было очень много:
2gis.cl3

Но когда стали присматриваться к пику роста на мобильных устройствах, начали искать причину этого роста, оказалось, что это были три публикации в оффлайн СМИ, которые были абсолютно не проплачены компанией, просто добровольные обзоры:
2gis.cl4

Команда поняла, что реклама в оффлайне в Чили имеет очень серьезную перспективу.

Решили разместить рекламу в метро:

2gis.cl5

Вот такие показатели были через два месяца, рост весьма значительный:

2gis.cl6

Получилось войти в топ-3 App Store:

2gis.cl7

Вот такие показатели были у Return Rate благодаря оффлайн рекламе.

2gis.cl8

Но после прекращения рекламы в метро рекламная аудитория начала вымываться и ежедневные удаления сравнялись с ежедневными установками:

2gis.cl9

Понятно, что в таком случае позиция в магазинах приложений ослабла:
2gis.cl10
2gis.cl11

Выпуск 4-ки и «побочный» эффект оффлайна дали такие результаты:

2gis.cl12

После анонсирования онлайн-версии для мобильных, команда решила конвертировать аудиторию с desktop на мобильные устройства, у них это получилось превосходно:
2gis.cl14

Но потом вдруг начался спад:

2gis.cl15

Как вы думаете, что могло повлиять? Сезонность? Не угадали, просто менеджер продукта онлайн-версии выпилил плашку с ссылкой на установку приложения, не посмотрев на метрики:

2gis.cl16

Вывод: Перед тем как что-то делать необходимо посоветоваться с коллегами.

Выводы относительно советов по поводу выхода на новые рынки можно сделать следующие:

  • Пробуйте всё!
  • Ошибайтесь!
  • Извлекайте уроки!

Только с помощью такого метода можно расти!

И напоследок ещё один важный совет — старайтесь искать локальную боль клиентов в новой стране и Вы найдёте много точек для кратного роста.

Подробнее в докладе «Вывод продукта на новых территориях» — techno.2gis.ru

Внесли корректировки в мой список книг. Добавились книги и статьи:

  • Авторы: Alistair Croll, Benjamin Yoskovitz «Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean Series)» amazon.com
  • Автор: Cindy Alvarez «Lean UX: Applying Lean Principles to Improve User Experience» amazon.com
  • Автор: Cindy Alvarez «Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy» amazon.com
  • AARRR (Pirate Metrics) pierrelechelle.com

Книгу Стива Бланка «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов» посоветовали не читать, а лучше прочитать два раза книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля (Lean Startup)» (ozon.ru), так как Эрик Рис последователь идей Бланка, но его книга актуальнее и полезнее во много раз.

Ещё одна важная мысль, что следует всегда грамотно форматировать текст и проверять на пунктуацию и грамматические ошибки, это явный показатель аккуратности и ясности мысли.

Всем хороших продуктов, на сегодня у меня всё!